Давайте все представим, что мы вместе идём покупать автомобиль в салон AвтоВАЗ. Мы приходим в салон, и нам показывают автомобиль. Заглядываем внутрь — а там нет ни руля, ни приборной панели, ни кресел, ничего. Просто есть колёса — и всё. Мы говорим: «Это что за полуфабрикат?» А они: «Так, а что? Вы же серьёзный, обеспеченный человек — дизайнер вам подберёт отделку, рулевое колесо, всё внутреннее».
У меня вопрос — сейчас говорят о том, что девелопер продаёт красивые квартиры, но по сути он продаёт полуфабрикаты. Понимаете? Вот я сейчас купил квартиру — в ней только окна. У меня вопрос: уважаемые девелоперы, до каких пор мы полуфабрикаты будем выдавать за готовый продукт? Есть желающие ответить добровольно?
Юрий Захаров (Железно)
На самом деле мы стремимся повысить процент чистовой отделки. Сейчас у нас примерно 50%, в последнее время мы превышали 55%. Но, в основном, люди сами хотят делать ремонт. Они не виноваты — жизнь такая.
Сергей Разуваев (GMK)
Сергей, вот на Ваш взгляд, без законодательного акта девелоперы сами придут к тому, что будут продавать жильё, как в цивилизованной Европе? Я в Европе был — заходишь: чистовая отделка, частичная меблировка. Вот сможет ли российский девелопер без прямого указания «сверху» прийти к этому?
Сергей Пахомов (Группа Голос)
Мы внутри готовы и понимаем необходимость. Проблема в том, что если нам угрожает потребительский терроризм, о котором мы говорили, некоторые компании доходят до банкротства. И в этом смысле чем сложнее твой продукт, тем больше поводов для претензий. Поэтому, наверное, вот это и есть основной сдерживающий фактор. А дальше само по себе — ты ещё дополнительно приобретаешь кучу проблем по ходу, которые могут привести ещё к непонятным последствиям.
Сергей Разуваев (GMK)
Вам не кажется, Сергей, что сейчас те сложности, которые вы не хотите для себя брать, вы перекладываете на потребителя?
Сергей Пахомов (Группа Голос)
Мы на некоторых проектах имели прикреплённых специально обученных ребят, которые могли помочь с ремонтом — сервисная поддержка клиентов, вот. Но системно, по крайней мере в наших регионах, это чревато.
Сергей Разуваев (модератор)
Хорошо.
Александр Щиголь(Брусника)
Во-первых, я предложил бы не называть это «полуфабрикатом». Всё-таки это отдельный тип продукта: сегодня он есть и носит массовый характер. Второе — вот иногда, коллеги, квартира с отделкой больше похожа на «полуфабрикат», чем квартира без отделки.
Почему так? Потому что в России крайне мало девелоперов, которые способны оказывать стабильно, в промышленном масштабе качественную услугу по отделке. Ещё раз: когда человек сам нанимает знакомого по рекомендации, мы не знаем, как рассчитываются, как оформляют бригады. Всё это критично влияет на себестоимость этой работы.
Если это делают крупные компании, работающие «в белую», это должна быть «белая» компания, должны быть ресурсы для оказания услуг. То есть это немного другая история. Когда ты сказал, что будешь делать 50—60—70% жилья с отделкой, — это уже первая черта. А вторая — гибкость расценок и стоимость материалов и работ: ты фиксируешь в самом начале, а строишь два с половиной года. Поэтому должны быть более устойчивые, экономически стабильные предпосылки для этой деятельности.
Сергей Разуваев (GMK)
Я всегда, Александр, восхищался Вашим умением излагать свои мысли очень обоснованно. У меня вопрос такой. Кто считает, что застройщики никогда не перейдут на чистовую отделку, — прошу поднять руку.
Игнатий Данилиди (ГК А101)
Хотел бы повлиять на этот выбор. С точки зрения идеологии я уже ответил раньше: считаю, что это должно быть обязательно, это определённый уровень цивилизации, и в целом к этому надо прийти. Вопрос — как прийти: через «заставить» или через рынок, через законодательство, через потребительское поведение?
Я больше за такой сценарий. Почему? Если говорить про Ваше сравнение — автомобильный салон и квартира — это два принципиально разных пользовательских сценария. Предположим, Вы выбираете дизайн седла велосипеда или даже выбираете салон автомобиля — уже большая разница. А реально жизненный сценарий каждой семьи в квартире — это не только вопрос отделки, это вопрос планировочных решений, адаптированных к видению конкретной семьи. Это очень индивидуально — гораздо индивидуальнее, чем пользовательские сценарии с автомобилем, именно поэтому автомобиль проще стандартизировать.
Если мы говорим про квартиру, которую человек взял в ипотеку на 30 лет, предполагающую разные этапы развития семьи, то идеальным продуктом, на мой взгляд, был бы индивидуальный ответ на этот индивидуальный запрос. Понятно, что есть некая средняя позиция, которая чем-то будет устраивать всех. Но если говорить про идеальную картину, я бы уделил внимание возможности для того, чтобы клиент мог получить продукт, готовый под свою семью, под свои потребности.
Но прийти к этому нужно именно через корректировку правовой базы, чтобы это не стало уничтожать бизнес. Пока есть этот риск: делать что-то под какой-то стандарт то, что потом люди будут выкидывать и делать заново, — вот к чему приведёт регуляторика «в лоб». Это я вам обещаю.
А если пойти через корректировку правового поля, через создание финансовых инструментов — я озвучивал: почему ремонт — это потребительский кредит? Почему это не может быть отдельным ипотечным продуктом? Ну, в сегодняшних реалиях, наверное, можно.
Поэтому я бы сюда пошёл, и тогда можно говорить о том, что этот рынок трансформируется. И возвращаясь к Вашему опыту в том же Дубае: откройте договор участия в долевом строительстве, найдите там информацию о сроках хотя бы. Найдите ответственность застройщика за выполнение ориентировочных сроков. Вы там ничем не защищены.
Если говорить про тот же европейский рынок, там действительно другая правовая база и, надо сказать, другая стоимость кредита. Но у каждого рынка есть свои правила.
Сергей Разуваев (GMK)
Хорошо, спасибо. Я попросил бы вывести на экран топ компаний по скорости строительства. Я бы хотел задать вопрос Екатерине относительно скорости строительства — она была всегда очень важной составляющей себестоимости. Вот сейчас это так же или это смотрится как-то иначе в текущей ситуации? Екатерина, пожалуйста.
Екатерина Прядко (ГРАНДСТРОЙ)
Давайте немного развёрнуто. Составляющие продукта — это в нашем понимании «треугольник противоречий» между качеством, скоростью и себестоимостью.
Мы каждый раз принимаем решение: делать быстрее или нет? Если мы начнём делать качественнее — например, отделку в подъездах по индивидуальному дизайнерскому проекту — то это будет и дороже, и дольше. Весь вопрос в том, что раньше, когда пополнение счетов эскроу шло быстрее, нам было выгоднее быстрее построить, быстрее всё продать, быстрее закрыть кредиты — и всё отлично.
Сегодня эта логика меняется. В некоторых проектах выгоднее строить медленнее, потому что наполнение эскроу влияет на ставку. Ставка ниже — и мы должны придерживаться определённых темпов. Я слушала первую сессию, и самая большая дискуссия была как раз про скорость, потому что подрядчик уже работает, уже идут расходы: кран, зарплаты и так далее.
И в этом есть несколько моментов. Этот «треугольник противоречий» мы в компании называем «маркетинговым мышлением». Каждый сотрудник в каждом отделе — техническом, маркетинговом, коммерческом, юридическом или любом другом — должен понимать, что принятие решений происходит в этом треугольнике.
Что для нас сегодня важнее — для данного проекта, в конкретном месте — скорость, качество или себестоимость? Это первый момент. Второй момент: когда мы начинаем рассуждать системно, мы понимаем, что уже можем принимать взвешенные решения. Это не просто рассуждение — хочу я это делать или нет, хочет ли потребитель, хотим ли мы реализовать свои амбиции. Здесь мы начинаем рассуждать в рамках финансовой модели, а не технической модели сооружения.
Наша компания существует на рынке двадцать лет, мы прошли все эпохи: и до эскроу, и после эскроу, и без нынешнего законодательства, и с нынешним. У меня чёткое ощущение, что сегодняшний день — это тоже эпоха перемен. На это влияет, во-первых, дорогое проектное финансирование. Во-вторых, если раньше главным было «маркетологи продают, продукт продаёт, добавленная стоимость», то сегодня, и это подтверждается внутренними цифрами, самое главное — финансист в организации. Все смотрят на финансовые целевые показатели финмодели.
Поэтому мы рассуждаем о скорости не как об отдельном элементе, а в контексте достижения баланса.
Если мы раньше говорили, что мы — компания в Сибирском регионе, которая строит самые лучшие дома, в которых хочется жить, то сегодня мы говорим, что строим компанию, которая возводит лучшие жилые комплексы. Это абсолютно разные парадигмы, абсолютно разная корпоративная культура и абсолютно разные центры принятия решений.
Это очень важный момент: в компании важна гибкость. Есть компании из регионов, где такая гибкость и такое управление возможны. А когда 50 проектов в 20 регионах — роль руководителя проекта на местах крайне важна, он должен грамотно принимать решения. Централизация помогает, но нахождение баланса между гибкостью и стандартами — тема, к которой хотелось бы вернуться и включить в дискуссию.
Что для меня понимание стандартов и индивидуального проекта? В том числе поэтому мы включились в работу Продуктового клуба. Для нас понимание стандартов — это не стандартизация ради упрощения продукта, а пересмотр продукта, внедрение новых стандартов. Пересмотр таким образом, чтобы продукт был экономически эффективен и в то же время избавился от излишних норм и СНиПов, оставшихся с советских времён. Это попытка пересмотреть парадигму продукта с точки зрения стандарта — не как «продукт, который стал дешевле», а как «продукт, который мы улучшаем», и при этом он стандартизирован для потребителя.
Мы также можем следовать за сценарием жизни потребителя. В компании есть два инструмента. Первый — матрица продукта, «коридор значений», который мы выбираем для конкретного продукта. Для каждой локации матрица создаётся отдельно. При этом мы следим за тем, чтобы каждый продукт был индивидуален и имел собственную идентичность. Второй — библиотека технических решений с узлами: обработанными, понятными, с известной себестоимостью. И тем не менее продукт индивидуален для конкретной локации и конкретного потребителя.
Хотела бы сказать про скорость ещё в разрезе стратегической близорукости. Такое явление существует. Компания понимает, кто она и в каком регионе работает. С краткосрочными горизонтами всё понятно. А вот среднесрочную стратегию на сегодняшнем рынке принять практически невозможно — на средние сроки ничего предугадать нельзя. Поэтому мы вынуждены регулировать скоростью и гибкостью и стараться повлиять на качество.
Сергей Разуваев (GMK)
У нас ещё осталась одна тема — это цена. Если говорить о массовом рынке, стоимость жилья и покупательная способность — все девелоперы говорят об этом. Если послушаешь девелопера, то стоимость надо повышать, потому что себестоимость давит и пропадает всякая мотивация к развитию. Сергей, выскажите своё мнение — что нас в ближайшее время ждёт и с точки зрения себестоимости строительства, и с точки зрения стоимости нашего продукта для покупателей?
Сергей Пахомов (Группа Голос)
Понятно, что рынок сейчас при нынешних ставках во многом живёт за счёт господдержки и так далее. Ну, если верить ЦБ, в следующем году рынок начнёт меняться. Что будет в этот период? Все будут вести себя по-разному. Понятно, что для некоторых, скорее, выгоднее что-то делать, чем сидеть и нести процентные расходы. Поэтому в этот промежуток цена будет, как мне кажется, разнонаправленно двигаться — у кого как дела. Как только спрос начнёт восстанавливаться, цена пойдёт вверх, но при этом будет побеждать тот, у кого более эффективный продукт по стоимости, и так далее. Поэтому в целом потребитель точно выиграет — просто от того, что отрасль даст более качественный, более понятный и приемлемый продукт.
С точки зрения издержек — ну, тут, наверное, по труду у нас сейчас плюс-минус стабилизируется. Издержки немного балансируются, по крайней мере, мы в своих регионах не видим роста зарплат, который происходил ещё несколько лет назад.
Поэтому я думаю, что ключевой вопрос, который мы должны для себя решить, — нельзя случайным образом оставаться конкурентоспособным, нужна стратегия. Рациональное отношение к тому, что делается: кто мы, где мы, за счёт чего будем конкурентоспособны, когда рядом с нами на соседней площадке появятся сильные игроки? Если ответа нет, то может получиться по-разному.
Сергей Разуваев (GMK)
Спасибо, Сергей. Юрий, вот мы сегодня поговорили о продукте, о качестве, цене, сроках строительства. А вот на твой взгляд — что первично в этом списке? Что вторично и на что нужно обратить внимание?
Юрий Захаров (Железно)
Если смотреть на ситуацию глазами потребителя, то первично качество. Поэтому мы, как компания, которая смотрит всегда глазами потребителя, стараемся обеспечить качество в проектных решениях.
Что касается сроков — я хочу сказать, что мы строим среднеэтажные дома и скорость у нас высокая. Поэтому наш основной фокус при управлении стратегией проекта — это качество, и второе — стоимость нашего проекта, связанная с максимальным качеством, которое нам нужно.
Сергей Разуваев (GMK)
Спасибо, Юрий. Валентина, у меня к Вам последний вопрос — прошу коротко. Мне интересно знать Ваше мнение: что в треугольнике «цена — продукт — сроки строительства» чаще всего приносится в жертву на финальных этапах согласования?
Валентина Трошина (DEVISION)
В нынешнее время сроки необходимо соблюсти — чтобы вовремя выйти на рынок и чтобы финансовая модель работала. Качество продукта начинает оптимизироваться.
Когда девелопер получает проектную или рабочую документацию, начинаются расчёты по сметам, понимание себестоимости строительства, сопоставление с ценой продажи. И тут начинается оптимизация. И в первую очередь, конечно, страдает продукт.
Где-то это эстетика, где-то — инженерные решения, замена на более дешёвые. Понятно, что в наше время приходится использовать более доступные технологии. Но всё-таки инструменты оптимизации — они обсуждаемые. Нужно подходить к ним, думая не на краткосрочную перспективу, а на средне- и долгосрочную. Ваши решения, заложенные сейчас, должны быть актуальны: актуальная архитектура на 10 лет вперёд, инженерные технические решения и так далее.
Сергей Разуваев (GMK)
Спасибо. Итак, уважаемые коллеги, мы сегодня поговорили о продукте, о качестве, о скорости строительства и, безусловно, о цене. Насколько я понимаю, консенсус в том, что все эти части треугольника нужно балансировать: невозможно дать большую скорость при хорошем качестве, и наоборот, невозможно дать хорошее качество при большой скорости и минимальной цене.
И здесь очень важен баланс. Я выражаю благодарность в первую очередь спикерам, которые очень интересно делились своим опытом работы — опыт представлен очень разнообразный. Я благодарен вам за то, что вы были с нами. Спасибо.